フィットネス・クエスト10

InBodyが経営の利益に繋がる

トッド・ダーキンは、ストレングス・スピード・コンディショニングコーチ、パーソナルトレーナー、モチベーショナルスピーカー、著者として世界中の人を啓発しています。パーソナルトレーナー・オブ・ザ・イヤーをフィットネス関連の組織であるIDEAとACEから受賞し、最も健康・フィットネスに影響を与えた100人に4回選ばれました。フィットネス・クエスト10をサンディエゴで経営しており、メンズヘルスの雑誌によって決められた、アメリカのトップ10のジムに過去5回ランクインしました。フィットネス・クエスト10は、パーソナルトレーニング・セラピー治療のマッサージ・ピラティス・栄養指導を年齢・状態・体型関係なく、希望される全ての人に提供しています。プロアスリートから健康向上を目指す一般の人まで彼の顧客となっています。


フィットネス・クエスト10の創設


フィットネス・クエスト10は、アメリカンフットボールのプロ選手だったダーキン自身の経験から創設されました。ダーキンは背中に大きな怪我を負った後、手術せずに5年間を背中のリハビリに費やしています。そして、最新の技術とスポーツ科学における総合的な技術を学びました。学んだ知識と観点がフィットネス・クエスト10に活かされ、フィットネス業界で有数のジムとして認識されるようになりました。

「何年間も一緒に運動に励む人が、NFLのクウォーターバックやライト級の世界チャンピオンだとしても関係なく、顧客の進歩状況に合わせてトレーニングや技術を支援できる、最高のサービスを提供したいと考えています。」

ダーキンの成功の背景には、顧客サービスに妥協しないという大きな信念がありました。サービス向上の一環として、最新トレーニングの技術を学んだり、新しいフィットネスマシンに投資したりすることを、決してためらいませんでした。彼の情熱は、常に顧客の目標達成を助けることにあります。しかし、全てのエネルギーとサービスは、殆ど無駄になっていました。その理由は、何年間も正確に顧客の進捗を測定する方法がなかったためです。フィットネス・クエスト10では過去16年間、体脂肪量をキャリパー法で測定していました。1人の顧客に2~3人の違うトレーナーが付くため、測定する人の基準によって結果が異なりました。あるトレーナーは体脂肪率17%と測定しましたが、別のトレーナーが測定すると体脂肪率23%になることもありました。客観的な進捗が分からなかったので、トレーナーや顧客はキャリパー法の非一貫性に不満がありました。

一貫性を持たせるために、測定を実施する人を最も経験のあるトレーナーに限定しましたが、顧客は測定の機会を制限されてしまいました。6ヶ月、もしくは、それ以上の期間、測定できない顧客も中にはいました。手元にデータがないので、ダーキンと彼のチームは、トレーニングの効果を客観的な方法で知ることができませんでした。彼は多数の解決方法を試しました。水中体重法は正確な結果を出すことができましたが、測定のために水着に着替え、水中に潜ることを嫌がる顧客がいたり、水槽のサイズが大きいため、ジムで測定ができない点など、問題点もありました。16年後もの歳月で、一貫性且つ正確性のある測定は不可能だと、多くのトレーナーは諦めていました。しかし、ダーキンの”最高なフィットネス体験を提供する”という目標を達成するためには、この問題を解決しなければなりませんでした。

「どのようにしてトレーニングの世界で、私たちトレーナーにとってではなく顧客にとって、最上級の世界クラスの経験を届けることができるのか。リッツ・カールトンやノードストロームのように、サービスを体感して ”素晴らしい! ” と言わせることができるのか」

はいつも答えのない疑問や難題と向き合っており、マスターマインドの仲間に助けを求めます。マスターマインドというのは、技術向上のために協力する一流の専門家達のことです。仲間の多くは、顧客の体成分を測定するためにInBodyを使用していました。ダーキンはハンドル型のBIA装置で測定をしたことがありましたが、結果は正確ではないと思っていました。そのため、当初InBodyが使用している技術のBIA法を信用していませんでしたが、仲間の主張により調査を重ね、InBodyを信じるようになりました。


専門家によって信頼された解決策

有効な解決策となるのは、InBodyであるとダーキンは気づきました。
「InBodyを使用しているプロスポーツチームや大学が存在するならば、なぜ主要トレーニング施設で同じように使用しないのか。トレーナーやフィットネスのプロも利益が得られ、顧客を喜ばせることのできる解決策を求めています。私はInBodyが素晴らしい解決策であると信じています。」

ダーキンはInBodyの使用後、すぐに将来性を見出しました。受付やトレーナー関係なく、誰でも簡単に使用でき、一貫性且つ正確性のある測定ができました。いつでも見ることができる大量の情報が載ったInBody結果用紙を提供できました。多くの人がInBody結果用紙の有用性について賞賛しました。プログラム終了後、顧客はラミネートされた結果用紙をもらい、家族に見せていました。驚くべきことに90%の人が、再測定を望みました。現在は、継続的な測定のために来ていただくよう促すのではなく、自ら再測定をしたいと計画を立て、来るようになりました。ダーキンとチームのトレーナーはより良いサービスを提供するためのデータを持てるようになりました。ダーキンが言うように、「何が測定できて、何が成し遂げられたのか」を測定できるようになりました。


正確なデータで顧客の進捗を調整

当初の目的は、どのように体脂肪量を正確且つ一貫して測定するかにありました。ダーキンは、InBody570は想像以上の結果を提供してくれると気づきました。フィットネス・クエスト10に所属するトレーナーは、プログラムによって体が変化したことを顧客に教えるためのツールとして、InBodyの専用結果用紙を使用しています。多くの顧客は体重の減少だけに注目しがちですが、結果用紙の部位別筋肉量の部分を見て、筋肉を管理することの重要性を理解することができます。


部位別筋肉量の上の数値は実際の筋肉量をkgで表示し、グラフは標準体重で持つべき筋肉量と比べて筋肉量を絶対評価します。下の数値は現在体重からみた筋肉量の発達度合いを%で表示し、体重を支えるための筋肉量があるのかを相対評価します。トレーニングの負荷は、部位別筋肉量の発達度合いと比較して調整し、決定することができるので、トレーニングガイドとして使用することができます。

 


顧客は以前なら考えもしなかった内臓脂肪についても学ぶことができました。多くの人は、皮膚の下に溜まる皮下脂肪について知ってはいますが、臓器周辺に溜まる内臓脂肪に関する知識はありませんでした。危険な健康問題は、キャリパーで測定できない過剰な内臓脂肪量と結びつきます。フィットネスのプログラムが、どれくらい内臓脂肪レベルを改善し、体脂肪を減少させたのかをInBody570で示すことができます。内臓脂肪を1-20のレベルで表示し、このレベルを10以下に維持することが健康な状態と言え、10を超えると注意が必要です。高い内臓脂肪レベルは、不安障害・癌・脳卒中・心臓発作等と関連し、その他にも生命に関わる病気を患うリスクを高めます。
※InBody770・S10では、内臓脂肪レベルを表示することができません。

フィットネス・クエスト10の顧客が頻繁に使用している項目は、基礎代謝量です。トレーナーは基礎代謝量を使い、個人に合わせた効果的な栄養アドバイスをすることができます。個人のカロリー摂取量を決める際に使用するフィットネス・クエスト10の活動量計と基礎代謝量を組み合わせて活用することもできます。そのため、顧客が体脂肪量を減らしたいと思っている場合、運動で消費したカロリーを足した基礎代謝量を基に、カロリー摂取量を設定できます。

InBodyは当てずっぽうで栄養指標を提供したり、体成分評価をしたりしているわけではないとダーキンは感じました。彼は信頼できるデータの基、どれくらい変化があるのか進捗を示すことができるようになりました。


業績を調査

ダーキンは責任あるビジネスオーナーとして、新しい技術をジムに導入するとき、いつも自身に “これは失費ではないか? 投資となっているのか? ” と問いかけます。彼の収益の90%は既存の顧客から、10%は新規顧客から得ています。InBodyは両サイドからの収益獲得にも役立っています。

InBody570結果用紙は、数値の変化を追うことで進捗を見ることができ、既存顧客に運動を促し、通い続けてもらうことができます。InBodyのおもしろいサービスを提供する施設として、新規顧客にとって、フィットネス・クエスト10は魅力的に見えます。


InBodyを取り入れたことにより高まる利益

InBodyは新規顧客の集客と、既存顧客のジム離れを防ぐのに有用なツールであると証明されました。ダーキンは、施設の外で行う”フィーダー・プログラム”の一部としてInBody測定をしています。フィーダー・プログラムとは、4週間のサイクルで実施する栄養サポートを兼ねた新兵訓練方式のプログラムのことです。プログラム前後に測定することで、プログラムの直接的効果を結果用紙から説明することができます。結果用紙は、フィットネス・クエスト10の素晴らしい紹介にもなり、サービスにもなります。

ダーキンは、年4回のInBody測定を会員プログラムのパッケージに取り入れました。誰もが90日間ごとに進捗を確認できるサービスを受けたがります。もっと頻繁に測定をしたいときは、追加料金で測定できます。多くの人が可能な限り測定をしたいと考えるので、InBodyは施設の新しい収入源になりました。

今では、フィットネス・クエスト10は顧客の体成分・機能的運動能力・フィットネスレベルを測定し、正確な評価ができるようになりました。彼のサービスによる顧客満足度が高くなっていくことも、客観的に証明されています。


フィットネス・クエスト10の成功への追求

ダーキンにとって、InBodyは16年間の問題を解決しただけでなく、彼のビジネスを全体的に改革することにも繋がりました。顧客は客観的な数値から内臓脂肪や栄養状態を知ることができます。フィットネス・クエスト10は新規顧客を獲得し続けることで、収入源を増やし続けています。InBodyは体成分を測定するゴールド・スタンダードだけでなく、他施設と差別化するための投資でもあると、ダーキンは言います。

「InBodyは最高で強力なサービスになります。フィットネス業界に所属しているならば、安易な解決策ではなく、顧客にとって最高のサービスを提供しなければなりません。そのとき、価格と向き合うことになりますが、それは間違っています。他と差別化を図りたいと思っているならば、評価方法を変えなければなりません。フィットネス・クエスト10にとって、InBodyは技術と革新のために利用できる良い方法となっています。」世界クラスの人や企業に私の存在を求められたいので、フィットネス・クエスト10にInBodyを迎えられたことにとても興奮しています。

 

原文記事
How Fitness Quest 10 Uses InBody to Increase Profits and ROI

Todd Durkin is an internationally recognized strength, speed and conditioning coach, personal trainer, motivational speaker and author who inspires and educates people worldwide. Durkin has won Personal Trainer of the Year (IDEA and ACE) twice and has been listed as “Top 100 Most Influential People in Health & Fitness” (Greatist) four times. He owns Fitness Quest 10 in San Diego, which has ranked as one of “America’s Top 10 Gyms” by Men’s Health five times. Fitness Quest 10 provides personal training, therapeutic massages, Pilates, nutrition and, more to people of all ages, shapes, and sizes. His clientele includes everyone from elite professional athletes to people who want to improve their health.

The Foundation of Fitness Quest 10

Fitness Quest 10 is the culmination of Todd Durkin’s professional and personal experiences. After a serious back injury, Durkin spent the next five years focused on healing his back without surgery. He learned to combine the latest innovations in sports science with holistic techniques. Today, that knowledge and focus is applied at Fitness Quest 10, recognized as one of the leading facilities in fitness.

“Regardless if it’s a guy I’ve been working with for years, a NFL quarterback or the lightweight champion of the world, we want to make sure we offer them the best service in training and technology around to monitor their progress.”

A major reason behind Durkin’s success was his never-ending commitment toward serving his clients. As part of that commitment, Durkin never hesitated to travel to learn the latest training techniques or invest in new fitness equipment because his passion was always to help his clients reach their goals. However, all of that energy and commitment was almost wasted because, for years, he didn’t have a method to measure his clients progress accurately. For the past sixteen years, Fitness Quest 10 relied on calipers to measure their client’s body fat composition. Each client worked with two or three different trainers, and results would differ based on who was testing. One tester might measure 17 percent body fat while another might test 23 percent body fat. The inconsistency was frustrating for trainers and clients because no one could tell objectively if progress was made.

To control consistency, the number of testers were limited to the most experienced trainers. This meant limited testing opportunities for clients. Some clients were going six months or longer without getting tested. Without the data, Durkin and his team had no objective way of knowing how effective their training methods were. Durkin tried many different solutions. Hydrostatic weighing provided accurate results but created its own problems. First, many clients were unwilling to strip down into a swimsuit and get into a tank of water in order to get tested. Second, because of the size of the tank, it would be difficult to provide hydrostatic weighing as a service at the facility. After 16 years, many other trainers would have given up and accepted this problem as unsolvable. But for Durkin, he had to solve this issue if he wanted to achieve his dream of providing the best possible fitness experience.

“In the training world, it’s not about us. It’s about the member and how can you create an experience for them that’s going to be world class, that’s going to be superior, that’s going to be the Ritz Carlton or Nordstrom’s and deliver that experience where they say ‘Wow, this is incredible!’.”

Whenever Durkin faces a question or a challenge that he doesn’t have an answer for, he turns to his mastermind network for help. A mastermind is a network of top professionals that collaborate together to improve their craft. And he found that many members of his network were already using InBody to measure their clients’ body compositions. Durkin was initially skeptical of Bioelectrical Impedance Analysis (BIA), the technology InBody is based on. Durkin had experience with BIA handheld devices and he found those results inaccurate. But at the urging of his mastermind network, he investigated further and he became a believer.

A Solution Trusted By Professionals

Durkin felt that he may have finally found a viable solution when he saw the caliber of organizations that trusted InBody.
“If there are professional sport teams and universities using [InBody], why shouldn’t leading training facilities be using it as well? As trainers and fit pros look for solutions, you want to look for solutions that are going to give you an ROI and keep your client and members happy. I believe InBody is an incredible solution.”

After Durkin brought in the InBody, he quickly saw the potential. Anyone could use the device with ease, whether it be a front desk person or trainer, and be able to test thousands of clients consistently and accurately. And the InBody result sheet printout provided his clients with a wealth of information that they could take home and study on their own time. Countless people have raved about the helpfulness of the InBody Result Sheet. After finishing a program, people could get their result sheets laminated, bring it home, and show it off to their families. Durkin found that an astounding 90% of people want to get retested. Now instead of having to remind people to come back for a follow-up test, people are scheduling themselves to get tested. Now he and his trainers have the data to better serve their clients. As Durkin likes to say “What gets measured, gets done”.

Tailoring Client Progress With Accurate Data

Initially, the focus was to figure out how to measure body fat composition accurately and consistently. Durkin found the InBody 570 provided those outputs as well as so much more.

Fitness Quest 10’s trainers use the InBody Result Sheet as an educational tool to teach their clients about how the programs were affecting their bodies. Most clients would only focus on weight loss. With the Segmental Lean Analysis section on the result sheets, clients were now able to see and understand the importance of muscle.

Pounds of lean muscle in each segment is shown along with the ability of the segment to support the body’s weight. The segments can then be compared to each other to determine proportionately and to a recommended range as a guide for training.

Clients were also able to learn about something they’ve never thought about before: visceral fat. Everyone knows about subcutaneous fat, the fat that appears right under the skin. But most people don’t know about visceral fat, the fat around the organs. Dangerous health complications are associated with excess visceral fat– and it can’t be measured with calipers. Through his InBody 570, Durkin is able to show how his fitness programs are helping clients lose both visceral and subcutaneous fat to positively impacting their well-being. The InBody Result sheet measures visceral fat on a scale of 1-20. High visceral fat increases risk for anxiety, cancer, stroke, heart attacks, and other life-risking diseases.

Another important output that clients of Fitness Quest 10 found useful was Basal Metabolic Rate. With BMR, trainers are able to effectively address nutrition for each individual client. Trainers could also use BMR in combination with Fitness Quest 10’s heart tracking technology to a set specific caloric intake target tailored for each individual. So if a client was looking to decrease fat mass, a caloric intake would be set below the BMR plus the addition of calories burned through a workout.

Durkin found that InBody took the guesswork out of creating nutritional plans and exercise recommendations for each of his clients. He could show exactly how his clients were progressing with tangible data.

Investing in His Business

As a responsible business owner, Durkin always asks himself “Is it an expense or is it an investment?” when he brings new technology to his gym. He found that 90% of his revenue came from existing members and 10% came from client acquisition. And InBody helped generate more revenue from both channels.

The informative outputs from the InBody 570 results sheets encourage his current clients and keep them coming back by showing their progress through numbers they can track. New clients are attracted to Fitness Quest 10 because the InBody allows the facility to offer a unique service.

Integrating the InBody to Boost ROI

InBody has proved to be a valuable recruitment and retention tool. Durkin offers InBody testing as part of the “feeder programs” he runs outside the facility. “Feeder programs” are boot camp style workouts with nutritional support that run for a four-week cycle. By testing before and after the program, new clients can see the immediate impact of their training on their InBody Result Sheets. The Result Sheet has become a great introduction to Fitness Quest 10 and its services.

Durkin has folded the InBody into part of his membership program. Durkin sells membership packages that offer up to four test a year. Anyone that wants personal training services will get the ability to test every 90 days to check their progress in a consistent manner. When people want to test more frequently, they can pay an additional fee to get a test. Because so many people want to test as often as possible, InBody has become a new revenue stream for his facility.

Today, Fitness Quest 10 can now offer a complete and accurate assessment that tests body composition, functional movement, and fitness for each member– which in turn, proves objectively that his services are improving his client’s well-being.

Fitness Quest 10’s Pursuit for Success

For Durkin, InBody has not only been able to solve a 16-year-old challenge, but he has been able to completely revamp his business with this new device. Clients are now educated on visceral fat and nutrition with objective numbers. And by providing InBody tests as a service, Fitness Quest 10 now has a new and continuous revenue stream. Durkins says that not only is InBody a gold standard for measuring body composition, but InBody is an investment that will help your facility stand out.

“I believe the best and the strongest will survive. When you’re in the fitness industry, you’ve got to offer your clients the best unless you’re looking for a cheap solution. Then you’re going to compete on price. That’s the wrong game to be playing. You want to make sure you can distinguish yourself and do things that are different in your community. What’s going to make you different is assessment. For [Fitness Q10], InBody is one of the best ways that we’re using now to leverage technology and innovation .” As Durkin says, “I want to surround myself with people that are world class and companies that are world class and that’s why I’m excited to have InBody represented here at Fitness Quest 10.”